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客户的真实需求,你真的了解吗?

日期:2020-04-13 / 人气:

相信做过销售的都明白一个道理:了解客户的真实需求是通往销售成功的第一步。但俗话说得好:万事开头难!第一步往往是最难迈出的。如果你迈出了这一步,你一定是个高手!我们来看下面这个例子:


早晨,老太太提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩A。

小贩A:阿姨早上好!来点水果?

老太太:你都卖什么水果啊?

小贩A:我这里有苹果、香蕉、李子……您要点啥?

老太太:我想买点李子。

小贩A:我这儿的李子又红又大又甜,特别好吃!

老太太:(尝了一下)确实挺甜。

但老太太却摇摇头,走了……
 
老太太继续转,遇到第二个小贩B。

小贩B:阿姨买什么水果?

老太太:李子。

小贩B:我这里有很多李子,大的、小的、甜的、酸的,您要什么样的?

老太太:要酸的。

小贩B:您看这堆李子特别酸,您尝尝?

老太太:(尝了一下)太酸了!

老太太被酸的受不了了!但她却很高兴,马上买了一斤。
 
老太太没有回家,继续在市场转,遇到第三个小贩C。

小贩C:阿姨您要买什么水果?

老太太:买李子。

小贩C:我这里有很多李子,大的、小的、甜的、酸的,您要什么样的?

老太太:要酸李子。

小贩C:别人都是买又红又大又甜的李子,您为什么要买酸李子呢?【通过纵深提问挖掘需求】

老太太:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。

小贩C:阿姨您对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她怀的是男孩儿,您天天给她买酸李子吃,说不定她真给您生个大胖孙子!

小贩C:阿姨您知道孕妇最需要什么样的营养吗?【激发客户需求】

老太太:我是老传统,什么科学营养啥的还真不太懂……

小贩C:其实孕妇最需要的是维生素,因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要补充维生素。

小贩C:(接着问)那您知道什么水果含维生素最丰富?【引导客户解决问题】

老太太:不知道。

小贩C:水果当中猕猴桃含维生素最高,所以您还得经常给儿媳妇买猕猴桃才行!【抛出解决方案】

老太太一听很高兴,马上买了一斤猕猴桃

当老太太要离开的时候……

小贩C:我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次您来我这里买水果,给您优惠价!【与客户建立合作关系】


从此以后,这个老太太每天在他这里买水果!

在这个故事中,我们可以看到:


 
小贩A只在乎自己有什么、能干什么,从自己的角度看客户,没有探寻客户的需求,结果什么目标也没达到。在项目管理中,这是典型的没有get到客户的需求/痛点,即使签约成功了也会不断改需求。
 
小贩B比小贩A聪明,他探寻出客户的基本需求后,并没有马上行动,而是进一步挖掘客户需求,在明确了客户的需求后,他给出了合适的解决方案,很自然地取得了成功。这种项目可以按部就班地做下去,但如果客户发现了自己的深层需求,或又有临时需求出现时,团队还是会陷入改需求的循环。
 
小贩C一个高手。他探寻出客户的深层需求后,还激发了户解决的欲望,从源头上满足了客户的需求,达成了长期合作的关系。这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成,还能对深层需求进行引导,清楚客户的想要的到底是什么,甚至客户提什么需求他都能预料到,在做计划时自然也会拿捏的更加准确,项目做起来游刃有余。

如何利用6步法分析客户需求?


第一步:探寻客户基本需求;

第二步:挖掘需求背后的原因;

第三步:激发客户深层需求;

第四步:引导客户解决问题;

第五步:抛出解决方案;

第六步:成交之后与客户建立长期合作。


在销售工作中,能够充分了解客户的真实需求,才能提供相对完美的解决方案,这样的销售才算得上是优秀的销售。而在项目管理中,能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理,才能算得上是高手。挖掘需求的过程需要耐心和技巧,只有前期充分挖掘出客户需求,后期才能减少改需求的可能。

作者:admin