相信做过销售的都明白一个道理：了解客户的真实需求是通往销售成功的第一步。但俗话说得好：万事开头难！第一步往往是最难迈出的。如果你迈出了这一步，你一定是个高手！我们来看下面这个例子：

在这个故事中，我们可以看到：

 
小贩A只在乎自己有什么、能干什么，从自己的角度看客户，没有探寻客户的需求，结果什么目标也没达到。在项目管理中，这是典型的没有get到客户的需求/痛点，即使签约成功了也会不断改需求。
 
小贩B比小贩A聪明，他探寻出客户的基本需求后，并没有马上行动，而是进一步挖掘客户需求，在明确了客户的需求后，他给出了合适的解决方案，很自然地取得了成功。这种项目可以按部就班地做下去，但如果客户发现了自己的深层需求，或又有临时需求出现时，团队还是会陷入改需求的循环。
 
小贩C一个高手。他探寻出客户的深层需求后，还激发了户解决的欲望，从源头上满足了客户的需求，达成了长期合作的关系。这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成，还能对深层需求进行引导，清楚客户的想要的到底是什么，甚至客户提什么需求他都能预料到，在做计划时自然也会拿捏的更加准确，项目做起来游刃有余。

如何利用6步法分析客户需求？

第一步：探寻客户基本需求；

第二步：挖掘需求背后的原因；

第三步：激发客户深层需求；

第四步：引导客户解决问题；

第五步：抛出解决方案；

第六步：成交之后与客户建立长期合作。


在销售工作中，能够充分了解客户的真实需求，才能提供相对完美的解决方案，这样的销售才算得上是优秀的销售。而在项目管理中，能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理，才能算得上是高手。挖掘需求的过程需要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客户需求，后期才能减少改需求的可能。