俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。当我看到这句话的时候，我就想起了前几天参加的一个信息化研讨会，其中最受大家关注的一个话题是关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。企业面对陌生的ERP软件和服务，稍微不小心就会掉进软件制造商精心设置的隐蔽陷阱里。在这里，我想和大家分享研讨会上的讨论焦点。

陷阱一：只谈价格，不谈需求。

现在ERP软件的价格越来越低，这应该是企业客户喜欢的事情。但事实上，在研讨会上，无论是软件制造商还是企业客户他们都抱怨低价。企业资源规划软件价格比一个低，但实施案例的失败率也在增加。企业资源规划软件制造商的代表是喊冤：每个人都把价格控制得如此之低，以至于他们只能在无助的情况下价格或降低服务水平。这是无能为力的。

公说公有理，婆说婆有理。市场的一个规律是追求合理利润，任何企业都以商业利润为主要目的，ERP软件制造商也不例外。显然，不赚钱或赔钱的ERP项目，从签约之日起就埋下了失败的种子。那么，为什么ERP软件制造商冒着项目失败的风险，只谈价格，不谈软件需求的陷阱呢？

1、厂家唯一签字的审查制度加快降价潮

ERP软件出售白菜价格，软件制造商也感到辛酸和无力。研讨会上，ERP制造商的代表说，在销售业绩的压力下销售员的心情是扭曲的，只能加快降价抢夺名单。一些软件制造商甚至采用了不可思议的竞争价格策略：采用超低报价或零报价，先赢得客户。事实上，当软件制造商的利润难以支持时，降低实施质量也是不可避免的。

一位销售顾问的代表说：现在软件制造商只有业绩评价论，一切都以项目签名为中心，调查如何认真，项目解决方案怎么写，不能签名都是徒劳的。因此，在白热化的竞争中，一些企业资源规划制造商的销售人员不考虑实施成本，只需要获得清单。事实上，企业资源规划软件的销售不同于其他商品。一个软件可以卖100万元，也可以卖50万元。不同之处在于解决了什么样的企业问题，实施服务的过程。一些企业资源规划制造商的销售顾问在客户处欺骗了客户，然后项目合同一签订就成为企业资源规划制造商的功臣，而更长的实施与销售人员无关。在这种心态和评估制度下，企业资源规划项目陷阱注定在签署订单的瞬间。

2、低价背后意味着不谈需求

需求调查众所周知ERP选定的重要性，但在ERP选定工作中，很多企业因为没有选定的经验，往往落入软件制造商挖掘的陷阱而牵着鼻子走。调查客户需求是销售顾问最基本的工作之一，但这项重要的选择工作往往被急功近利的销售顾问忽视。

对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低并不意味着节约成本。因为在ERP软件市场进行价格竞争时，其背后的生存空间完全不谈顾客的需求。另一方面，销售员不知道如何挖掘顾客的需求，不知道如何向顾客展示自己的产品，只能停留在简单的销售产品阶段。另一方面，当所有的企业资源规划产品功能基本相同时，唯一可以竞争的只有在价格战场上敲门，没有旋转的空间。

陷阱二：行业基准案例经验是空谈。

目前，企业资源规划市场销售已经进入基准案例营销时代。如果一个行业没有成功的案例，很难说服客户签署订单。鉴于以上原因，企业资源规划制造商将包装一些所谓的成功案例，以达到广告效果。但是，无论是国外着名的制造商还是国内的制造商，很多分公司和代理商的咨询实施能力都非常不足，没有ERP制造商的广告基准案例的经验。

因此，当客户看到某个企业资源规划软件适合他们的管理需求时，他们还需要清楚地意识到他们的分支机构或代理实施顾问可能没有软件制造商在广告上宣传的知名客户实施经验，以防止制造商在实施顾问经验时偷换概念和混水。一些企业客户认为，只要选择一个好的软件，软件实施应该是一个小问题。事实上，企业资源规划软件在行业中有一个成功的应用案例，只能说明它适合这个行业。但而，最终企业资源规划项目是否成功取决于顾问的实施能力。

因此，企业在选择时，不仅要关注软件产品本身，还要看实施顾问的信用和实力。然而，一些急功近利的企业资源规划制造商或其代理商一听到有项目就疯狂抢票，不管他们是否有这个行业的实施经验。因此，在考虑ERP实施公司时，首先要考虑实施顾问公司的实力和信用，其次要考虑软件制造商的信用和软件产品本身的功能是否适合自己的行业。

陷阱三：新丁新人的实施顾问。

在企业资源规划选择过程中，当问企业关心哪些因素时，他们会说他们关心软件的功能、软件的价格、软件的品牌等。然而，很少有人会说他们关心实施顾问的素质。显然，这些企业在选择过程中忽视了非常重要的因素ERP实施顾问。常说三分技术，七分实施，这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。成熟的软件产品也有很多应用成功的模板客户，但是如果不恰当的人实施的话，结果会大不相同。有些软件制造商在ERP销售攻势时，可能会临时组织表面上资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时，这个强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一个许多ERP厂商都心照不宣和惯用的陷阱。

“混，回去，叫你们最好的人来!这是ERP实施顾问在顾客中最常见的尴尬事件。据统计，目前ERP实施人才严重不足，面临着劳动力密集但无法升级的门槛。最常见的实施团队是虾带着无数新丁参加比赛，一些ERP制造商主张生产线式实施顾问，但这种生产线方式制造的ERP实施顾问往往缺乏企业的实际管理经验。这些新丁新人实施顾问的特点是名副其实，斤斤不够，自己丑小鸭却被称为天鹅。有时伪劣也会贴上一级品的标签。有些人在年龄还不到30岁的时候在个人经历中声称有10年以上的ERP实施经验，有些人在工作时间不到3年的时候声称领导过几十个大项目。如果客户怀疑，他可以拿出一大堆高级顾问证书。因此，很多ERP厂商在宣传时，往往喜欢介绍自己的顾问拥有多高的学历和多少IT资质证书，其实这对于客户来说实质性意义并不大。

一般来说，ERP的核心是管理问题，而不是技术问题。ERP是工业管理经验和IT技术的智慧结晶，高水平的ERP实施人员是不可能速成的。目前在ERP市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生，成本是肯定低了，但质量就不好说了。这些ERP实施顾问大都由没有工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没有深厚的制造业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因而，在制造行业ERP软件实行时只能解决一些边缘难题，其提出的解决方案往往是风马牛不相上。事实上，企业资源规划的实施顾问有点像中药，很难在短时间内达到药效，很难在短时间内完成行业实施经验的积累。所以当一家ERP实施商反复强调自身的IT证书实力时，这很可能是一个“菜鸟陷阱”。